Cinque mosse per un Piano Marketing perfetto!

Il Piano Marketing consiste nell’ideazione di strategie e tecniche di marketing, è la definizione di obiettivi, di bilanci e report che vi condurranno, inevitabilmente, al raggiungimento di risultati utili alla vostra agenzia immobiliare.

Sfogliando libri di business o visitando pagine web, vi accorgerete che non esiste una legge universale che regoli il piano marketing: troverete formati e proposte diverse, più o meno adattabili alle vostre esigenze o al vostro settore. Noi, dal canto nostro, suggeriamo qualche dritta… poi, starà a voi scegliere l’alternativa adatta!

Creare un piano marketing valido e ben strutturato ha, oggi, la stessa importanza della creazione di un piano finanziario: come per gli affari economici, anche per il marketing è necessario un lavoro preparatorio, con il quale definire il mercato di riferimento, capire chi sono veramente i clienti a cui rivolgersi e come raggiungerli.

Innanzitutto, occorre armarsi di carta e penna, un po’ come si faceva tra i banchi di scuola per scrivere il compito in classe: l’insegnante suggeriva sempre di fare una scaletta degli argomenti, come linea guida da seguire durante la scrittura, in modo da avere le idee chiare e non perdere di vista il tema centrale.

Partiamo da qui. Facciamo una scaletta.

• Fai un’Introduzione

Iniziate con una introduzione coinvolgente: chi siete, cosa fate, cosa vi differenzia dalla concorrenza. Probabilmente riuscite ad offrire dei servizi al proprietario che altre agenzie immobiliari non sanno come gestire (pensiamo alle valutazioni sul mercato o alla pubblicità mirata di un immobile) o più semplicemente la vostra esperienza è la vostra marcia in più per consigliare il richiedente al suo primo acquisto.

Costruite il vostro brand, fate in modo che la clientela vi riconosca (leggi qui un articolo sulla Brand Awarness e sulla Brand Reputation), investite su una pubblicità efficace, a basso costo e facilmente raggiungibile dall’utenza, come il sito web (approfondisci qui).

• Definisci il mercato di riferimento

Nel caso del settore immobiliare non dovrebbe essere difficile stabilire il pubblico a cui rivolgersi. Eppure, lo abbiamo detto tante volte, definire un target di riferimento, quindi una fetta di pubblico che abbia esigenze specifiche che solo voi siete in grado di soddisfare, potrebbe spesso rivelarsi un’operazione non semplice.

Occorre, dunque, un’analisi della clientela, attraverso la raccolta di dati demografici, geografici, psicografici e comportamentali. Più semplicemente: scoprite chi sono le persone che nel vostro raggio d’azione territoriale vogliono vendere la propria casa o ne stanno cercando una, la fascia d’età media, il tipo di lavoro che svolgono per intuirne le capacità di guadagno e di spesa, eventuali interessi. In questo modo, avrete un bersaglio da raggiungere!

• Analizza la concorrenza

Eh sì! Per lavorare bene, bisogna tener d’occhio il nemico! Se non comprendete a fondo chi sono i vostri concorrenti e quali siano le loro strategie, non potrete capire cosa cambiare del vostro modo di lavorare, non potrete fare una corretta valutazione e se il vostro modello di business sia effettivamente vincente.

• Delinea obiettivi e strategie di Vendita

È il momento dei numeri e della calcolatrice.

Valutate quante vendite occorrono perché l’attività sia redditizia. Cercate di evitare di tirar fuori delle cifre dal nulla, anche perché spesso gli obiettivi di vendita non sono necessariamente espressi in euro o in unità: per esempio, potreste fissare come obiettivo il raggiungimento di un pubblico fuori regione e, quindi, dovrete lavorare molto sulla pubblicità locale, tradizionale oppure online.

La cosa importante è ciascun obiettivo sia SMART: Specifico, Misurabile, Accessibile, Realistico e Temporizzato. Ma, soprattutto, per ogni obiettivo di vendita dovrete elaborare una strategia che vi consenta di raggiungerlo.

Le strategie di vendita possono essere suddivise in quattro grandi categorie:

• sito web e materiali di marketing
• pubblicità a pagamento, online o su carta
• public relations
• networking, compresi i social media

Nei vari articoli del nostro blog i singoli punti sono stati spesso approfonditi, per cui eviteremo di essere ripetitivi e di prolungarci in concetti che ormai molti di voi conoscono molto bene. Approfittiamo di questa sede solo per ricordarvi di una componente fondamentale: il contatto e la comunicazione con il pubblico.

È sempre importante stabilire un legame con il vostro cliente, durante i vostri incontri o più semplicemente sui social (Leggi il nostro approfondimento in merito a inserzioni su Facebook oppure su presenza su Facebook): chi vuole vendere o comprare casa ha bisogno di sapere che ci siete e cosa state facendo di buono per lui, vuole sentirsi coccolato e ascoltato, ma non vuole essere assillato da mail inopportune o pubblicità fuori luogo! Dosate le vostre strategie di marketing!

• Offri un Servizio Clienti

Un cliente soddisfatto è la migliore pubblicità che un’azienda possa ricevere. Viviamo nell’era del feedback e dei commenti, delle recensioni e della possibilità di rendere pubbliche le proprie opinioni personali con un click.

Un commento negativo potrebbe essere un punto a vostro sfavore oppure un punto di partenza per migliorarsi. Dall’altra parte, un commento positivo potrebbe scatenare una reazione a catena, un passaparola incontrollabile e straordinariamente vantaggioso, che lavorerà per voi senza muovere un dito.

Nel settore immobiliare non si può parlare di un vero e proprio Servizio Clienti. Piuttosto potremo dire Servizio ai Clienti, con cui potremo identificare tutte le attenzioni, le cure e l’ascolto che dedichereste al vostro cliente perché rimanga soddisfatto della sua esperienza con la vostra agenzia immobiliare e ne possa parlare bene ad altri vostri potenziali clienti.

Cinque mosse. Cinque step. Cinque momenti.

È il momento di rimboccarsi le maniche e di ideare il vostro piano di marketing perfetto!