Come conquistare il cliente: il Marketing Emozionale

Tra le varie tecniche di marketing che le aziende hanno a disposizione per aumentare la brand reputation, troviamo il marketing emozionale.

Sempre più clienti basano la propria decisione di acquisto non solo sulle caratteristiche tecniche e funzionali del prodotto, ma anche sulle emozioni e sulle sensazioni che questo gli farà vivere.

Le esigenze che portano il consumatore all’azione di acquisto non si trovano sul piano razionale, bensì su quello emotivo.

Tale strumento, potente e diretto, coinvolge il consumatore facendo leva sulle sue emozioni e sensazioni, tramite determinati tipi di “esperienze”.

Emotional Marketing

Il Marketing emozionale, chiamato anche Emotional Marketing, include nel suo significato la consapevolezza che sono le emozioni, prima di tutto, a stimolare una persona a compiere delle specifiche azioni. Basti pensare al fatto che la scelta d’acquisto è composta solo in una piccolissima percentuale da meccanismi consci e razionali.

Tale strategia viene utilizzata spesso facendo vivere al cliente delle “esperienze”. La qualità di queste esperienze determinerà un processo di fidelizzazione che porterà il consumatore a compiere una seconda azione d’acquisto relativa ai prodotti del marchio.

Esperienza sensoriale

Viene utilizzata prima della vendita e anche dopo. Può coinvolgere tutti e cinque i sensi (vista, udito, tatto, olfatto e gusto), lasciando una piacevole impressione del prodotto sul cliente.

Esperienza emotiva

Coinvolge sentimenti ed emozioni. Gli stimoli emozionali sono soprattutto “esperienze di vita”, che rendono tale strategia molto potente. Un esempio può essere la vendita di emozioni (come la felicità) come avviene per le vacanze con gli amici o il Natale in famiglia.

Esperienza cognitiva

Questa strategia va presa con le pinze perché, se usata in maniera errata, il cliente potrebbe pensare di essere sfruttato dal marchio. E’ un’esperienza di tipo creativo/cognitivo, dove il brand agisce spesso ponendo domande al target di riferimento o provando a sfidare i propri consumatori offrendo loro esperienze di problem solving.

Esperienza fisica o mentale

Coinvolge il consumatore in prima persona, che viene portato ad interagire fisicamente o mentalmente con il prodotto. Tale strategia spinge il cliente ad agire in una certa maniera e a provare esperienze che hanno lo scopo di migliorare il suo modo di vivere.

Esperienza relazionale

Tale esperienza vuole porre il soggetto in relazione con il proprio target. In questo caso si vanno a stimolare le aspirazioni personali dei consumatori, portandoli al desiderio di progresso ed elevazione della propria immagine facendolo sentire parte di un determinato gruppo.

In definitiva, il marketing emozionale si concentra su una determinata componente emozionale che guida il cliente durante le sue decisioni di acquisto, tramite le varie esperienze sopra elencate.

Citando il neurologo Donald Calne possiamo dire che “La differenza sostanziale tra emozione e ragione è che l’emozione porta all’azione, la ragione a trarre conclusioni.”.