Disintermediazione. Risolvere con il Marketing

La disintermediazione immobiliare è una spina nel fianco per molte agenzie immobiliari e per i professionisti del settore.

Si tratta della prassi per cui la compravendita immobiliare avviene principalmente tra privati, tra venditore e compratore, senza l’intervento, la consulenza, la mediazione appunto, di un agente immobiliare.

Le ragioni sono tante e diverse; poche, invece, le prospettive di risoluzione. Molti riterrebbero utile un intervento significativo da parte delle associazioni di categoria, ma se la risposta fosse nel singolo?

Disintermediazione: perché?

Anche ci si è interessati alla disintermediazione immobiliare in Italia solo di recente, il fenomeno ha preso piede negli Stati Uniti già negli anni Ottanta nel settore bancario e finanziario, quando si è iniziato a bypassare l’intermediazione degli investitori, a favore del risparmio economico e della velocità di esecuzione.

Esattamente come accade adesso, anche in Italia, nel turismo, nell’editoria, nell’informazione e nel settore immobiliare.

La ragione principale per cui i venditori smettono di rivolgersi alle agenzie immobiliari è imputabile principalmente a Internet e al “fai da te“. Oggi, chiunque sia interessato a vendere un immobile riuscirà a pubblicizzare il proprio appartamento o il proprio garage su un portale immobiliare con una facilità disarmante: basta un’inserzione, due righe di descrizione, quattro foto in croce scattate con lo smartphone e il gioco è fatto!

Il privato diventa così l’agente immobiliare di se stesso, perché così – pensa – “risparmia i soldi dell’agenzia” e “vende prima”. Sarà vero?

Cosa fare?

Le statistiche del settore parlano chiaro: la compravendita di immobili tra privati è una prassi ormai molto comune sul territorio nazionale. Tuttavia, non tutti i mali vengono per nuocere, perché i proprietari che decidono, di propria iniziativa, di occuparsi della vendita della propria casa sono anche quelli più motivati a vendere.

Dunque, occorre intercettare i venditori di case, convincerli che l’intermediazione da parte di un agente immobiliare non sia solo una spesa inutile in termini di commissioni, ma un piccolo investimento utile a massimizzare il proprio guadagno.

Spesso la soluzione al problema può essere ricercata proprio nella sua causa. Quindi, se le ragioni della disintermediazione risiedono sull’uso di Internet, è proprio da Internet che bisognerà partire per risolvere il problema e definire nuove forme di intermediazione, attraverso la profilazione dei potenziali clienti, utilizzando strumenti di scansione della rete e competenze giuridiche e di mercato che gli agenti immobiliari conoscono perfettamente.

Come fare?

A tal proposito, riteniamo utile accennare alla figura dell’infomediario. Vale a dire?

Partiamo da un esempio citando Amazon, che non è solo una piattaforma di compravendita, ma un vero e proprio raccoglitore di informazioni: in uscita perché propone dei prodotti ai fini dell’acquisto e in entrata perché conserva, e ovviamente poi riutilizza, tutte le preferenze, i feedback e le recensioni degli utenti.

Amazon è, quindi, un infomediario perché non vende i prodotti, ma gestisce tutte le informazioni a sua disposizione per agevolare l’incontro tra il venditore e l’acquirente, ruolo nel quale probabilmente si riconosceranno tutti quegli agenti immobiliari che hanno già imparato a profilare la clientela.

Rapportato al settore del Real Estate, l’infomediario non vende gli immobili, ma offre il servizio di intermediazione, comunicando al cliente il valore e l’utilità della figura dell’agente immobiliare, fugando ogni pregiudizio sulla professione.

Occorre uscire dal classico schema acquisizione > promozione > vendita e approfondire l’utilizzo di strumenti che, ormai, conoscete bene:

• Utilizzo di Tecnologie, tipo software gestionali, MLS, virtual tour, valutazioni di mercato
• Pubblicità tradizionale, come giornali, riviste, cartelli, volantini
• Presenza e Visibilità on line grazie a un sito internet di agenzia e, perché no, ai portali immobiliari
• Diffusione e consolidamento del proprio Brand
• Stile di comunicazione, dal blog aziendale ai social network

Infine…

Che essere un agente immobiliare non voglia più dire solo vendere case, è cosa risaputa. Che la figura dell’agente immobiliare sia stata totalmente rivoluzionata dalle nuove tecnologie, lo sapevamo pure. Quello di cui forse non tutti hanno ancora preso consapevolezza è che non è più sufficiente essere solo agenti immobiliari, ma bisogna evolversi in infomediari.

Questo perché, sebbene oggi chiunque abbia la possibilità di trovare da solo su Internet tutte le informazioni che gli occorrono in merito a vendite, locazioni e quant’altro, senza ricorrere alla conoscenza e alla competenza dell’agente immobiliare, è pur vero che il cliente avrà sempre bisogno di un “professionista” in grado di interpretare correttamente quelle stesse informazioni, adattandole alle sue specifiche esigenze.

Un po’ come quando si avverte un leggero mal di testa e si ricorre a Google per diagnosi e terapia: potremmo dare retta a Google (e credere di stare per morire!!) oppure, più semplicemente, potremmo rivolgerci al medico e guarire con un’aspirina.

Ecco a cosa serve essere infomediari: ad offrire un livello superiore nella qualità del servizio, a rimanere sempre informati sul mercato, sulle procedure di acquisto, sulle valutazioni, mettendo a disposizione del cliente soluzioni che su Internet non potrebbe mai trovare.

Solo in questo modo sarà possibile “educare” la propria clientela, comunicare che la mediazione richiede, sì, un compenso, ma fondamentale per reinvestire in aggiornamenti, formazione, prodotti digitali che completano la professione dell’agente immobiliare e che garantiscono il migliore dei risultati.